“目前，中國制造業(yè)指數PMI連續(xù)6個月下滑，經濟前景的不確定性增強，已成為市場的主要風險因素。面對這種情況，壓縮機經銷商該如何贏得客戶，搶奪訂單？”

    自然資源需求量大，利用效率低，導致在經濟發(fā)展過程中自然資源的消耗過快，國際初級產品市場價格的不斷上漲給中國以低成本取勝的制造業(yè)市場帶來了越來越大的壓力。

    據海關總署統(tǒng)計，8月份我國進出口總值2.04萬億元，同比下降9.7%。其中，出口1.2萬億元，下降6.1%；進口8361億元，下降14.3%。事實上，不僅是8月單月數據低于預期，截至目前我國總體外貿數據依舊嚴峻。

受國際整體外貿市場低迷影響，內貿市場呈現逐漸萎縮趨勢，壓縮機行業(yè)更是沙漠化之地，那么，在沙漠化的壓縮機耗材市場，我們又該怎樣搶到訂單？

    1、制定影子戰(zhàn)略

    銷售商不僅要對采購商的目標、阻礙因素以及解決方案進行評估，還有必要對采購商所處的市場，以及面臨的機遇加以評估。例如，銷售商對潛在客戶所處的環(huán)境進行全面研究，盡可能多的替客戶考慮，并向客戶展示他們必須滿足市場的哪些需求，不然將很難實現自己的總體營收目標。最終，銷售商會獲得對方的信任，彼此展開合作，并留下了深刻的印象。

    2、打造有吸引力的商務案例

    從構建假設條件開始，銷售商要與采購商進行一系列溝通，從而為其打造有吸引力的商務案例。例如，銷售商為采購商提供詳盡的財務模型，預測對方在營收和運營成本這兩種發(fā)展狀況。第一種發(fā)展模式基于銷售商建議的技術轉移戰(zhàn)略建立，而第二種發(fā)展模式則是基于采購商的競爭對手提出的技術轉移策略。這樣，供采購商選擇的機會增加了，考慮的情況也更加全面。服務如此周到的銷售商，誰又會不拋橄欖枝呢？

    3、可以考慮不賺錢的訂單

    對于不賺錢的訂單，首先要考慮到客戶的規(guī)模、銷售能力以及訂單的實際情況。一些量小的試訂單、樣品類，為了給客戶提供方便和服務，可以在不賺錢的情況下做。不賺錢的訂單并非“百害而無一利”，如果這些客戶采購量很大，其周期短，如大的整機品牌代理商，本身潛力大，一些客戶從小單做起，很有可能逐步發(fā)展成大客戶。具體分析當前利益與長遠利益，不賺錢的訂單可能會是隱藏的大訂單。若一味降低品質進行純低價營銷，那絕對是死路一條，比如市場上低價三濾，低價油，市場越來越成熟，客戶對耗材的認知越來越高，低價只能走一時，賣吆喝，未必久遠，應慎重考慮。

    4、留住老客戶

    發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3～10倍。老客戶帶來新客戶，新客戶變?yōu)槔峡蛻?。日積月累，會有越來越多的新老客戶。如果有能力把所有的老客戶都留住，自然就不會為訂單發(fā)愁。告訴客戶所需要的產品品種、規(guī)格、成本、生產難度，讓客戶對產品有更全面的了解。當老客戶知道換一種產品成本會很高，所以他如果獨家訂 購一個品種，就能接受高很多的價格。

買 賣雙方的了解和磨合需要花費很多時間。客戶一旦跟某一個銷售商做熟了，會一直做下去。因為雙方經過長時間的合作和了解，彼此之間建立了良好的信任，所以客戶也不愿再去浪費時間去找新的銷售商。